在2019年1月17日晚，你的朋友圈变成“猪圈”了吗？

不管是朋友圈，还是微博，大家都被一段名为《啥是佩奇》的视频给刷屏了。

“小猪佩奇”作为一个国民IP，早就混迹于抖音、微博等平台。

更有“小猪佩奇身上纹，掌声送给社会人”的网络语流传。

而此次又作为贺岁片《小猪佩奇过大年》的宣传片，导演张大鹏抓住了这份国民情绪，在春运前夕打出了一副感情牌。

以温柔的一刀，击中了广大的目标受众。 

同时片中展示出的城市与农村之间信息割裂的现状，也让人唏嘘不已。

其实，随着移动互联网与智能手机的普及，现在的三四线城乡早已不像视频中所展现的那样信息匮乏。

而是正在变成一块正待开发的“风水宝地”与流量洼池，蕴藏着无可限量的市场红利。

尤其是近两年，三四线城市与乡镇农村更是被称为“下沉市场” ，吸引了各大互联网巨头的业务布局。

不知大家有没有发现，这正如同拼多多的异军突起，他的定位正是扎根在三四线城市的群体。

那对我们的电商商家而言，要如何把握市场下沉风口，挖掘三四线的市场红利呢？

自从有了“消费升级”这一概念后，不少商家为了顺应潮流，把目光都锁定在了一二线城市。

大家都想抓住这波“城市新中产”的购买力来增长红利 。

比如：各领域APP在开发时，如果团队资源有限，该团队会选择优先开发iOS版本，再开发Android版本。

这样做无非是想让“更有消费能力”的苹果用户先用上，满足这部分“消费升级”人群的需求。 

但在近段时间内，随着“下沉市场”的概念反复被提起，加上其他平台的攻城略地，让商家们的目光不得不转向这块下沉市场。

说了这么多，究竟什么是下沉市场呢？我们可以通过3个维度来理解。

• 价格敏感度。  

处在下沉市场的人群其实对价格的在意度是高于一二线城市人群的。

并且年龄越大的群体，对价格的敏感度也就越高。 

或许大家会认为下沉市场买房压力小、可支配收入高，生活应该更宽裕。

但是别忘了，下沉市场并没有那么多消费的选择，而一线的年轻人尽管捉襟见肘，但是天天被各种消费主义的宣传包围，买买买的时候可从不手软。

• 刺激敏感度。  

处在下沉市场的人群，也更容易被各种活动刺激所俘获。

从简单粗暴的震惊标题，到尺度夸张的图文页面，到各色各样的诱饵等等。

其实，一、二线人群也不是对以上内容不感兴趣，只不过见过的套路已经太多，不愿意花精力去了解更多罢了。

不过可以预见的是，下沉市场人群对这类刺激的敏感度也会逐步降低，毕竟这种刺激营销不适合持续发展。

• 损失风险厌恶度。 

越是下沉人群，越是厌恶风险损失，他们在各种投资机会面前会患得患失、犹豫不决。

基本心态便是：可以没有新收获，但千万不能损失已有的。 

当然，这种心态在下沉市场的年轻人那里有所改变，不过他们却容易深陷在各种信用卡套现、消费贷、p2p中。

损失厌恶的另一个体现是对健康、安全和防骗的极大关注 ，这从我们父母的朋友圈中已经可以看出一二。

以上三个指标，或许可以成为一种参照。

无论是包装营销，还是制定市场策略，这种心理上的差异都需要深入的洞察。

随着下沉市场逐渐浮出水面，市场上涌现了不少以低价为噱头的社交电商平台。

这也让许多商家忍不住担忧：

这个市场真实吗，这个红利真的有那么大，还是会像一阵风呢？ 

用利益刺激来收买流量，流量来得快去得也快，一旦刺激不再，用户也就很快离开。

这样的事情已经在一线市场多次发生，下沉市场应该也不例外。 

那究竟要如何挖掘流量价值呢？ 

面对下沉市场用户，我们需要拓展出更多的赢利模式。

所以大家可以参考以下5大营销策略：

• 从卖点包装来说，下沉用户对国际大牌、一线品牌怀有天然的信任感和推崇感。

品牌营销适合高举高打 ，从原材料、原产地上凸显供应链和品牌实力，提升产品档次。

让用户有身在三四线城市，跟国际接轨用一线大牌的感觉。

• 从在下沉市场具有影响力的IP和网红入手，输出群体代言内容，并且通过朋友圈、群消息、地方类垂直公号投放广告。

占据用户的主流信息获取渠道 ，营造一种人人都在使用产品的现象。

• 下沉用户对绝对价格和稀缺商品敏感度高。

营销策略上适宜做会员制，并且给与会员荣誉和特价权力，有效增加用户粘性。

• 从传播手段来说，非常适合利用营销工具助力裂变和传播 。

   

在这里有很多的第三方工具可以实现，如拼团、砍价的功能。

如微盟和有赞的后台都有各种各样的营销工具供商家使用。

7

下沉市场就在前方，广袤的机会如同星辰大海。

当然，创业者还应该有眼光和胸襟，去解决下沉市场一些更深层次的痛点，做一些更长远的事情。

目前看来，下沉是寻找新用户，获取新增长很好的方式。

但是也需要与自身商品特点相结合，否则就显得格格不入了。