公告:

做电商想实现利润增长就那么难?你可能忽略了这三部分!

眼已经临近2018年的尾声了,相信每位商家在这个时候是最忙碌的。


除了要忙着做年终促销外,年底账务也是重中之重。


那总结来看,今年的目标实现的怎么样了呢?


我们常常用一个词来涵括自己的目标:增长 


因为商业最本质的就是增长,增长分为三方面:用户增长、用户留存、用户参与。 


所以趁着大家都在为自己的增长目标而深思的时候,章小妹也想来和大家聊聊关于电商中的增长问题。


 
 
 
 


随着互联网商业模式的普及,传统商业已经被逐渐颠覆,电商的发展对实体店的市场占有率提出了巨大的挑战。


但是你如果从事电商的生意,你会发现电商领域也已经是一片红海。



当打折、秒杀、团购、试用、满减等各种营销手段充斥着整个电商市场的时候,你会发现,电商的流水多了,人气是够了,但是利润却寥寥无几。


很多人都会认为对比实体店来说,电商的成本更低、库存更少、还省去了不少中间环节、利润也会更高。


但我不得不告诉大家,这其实只是一种假象。 


仔细观察下来,你会发现事实上实体店远远比你想象的要坚强。如今大多数实体店的价格与线上持平,电商已不再拥有低价的优势。 


为什么呢? 


因为在电商这片红海中,竞争过于激烈,要想把品牌做起来,获取流量是关键。 


于是在钻展、直通车上撒钱便成了必经之道。 


 


俗话说,羊毛出在羊身上,获取流量的成本当然也是由消费者来承担啦。


所以,你会发现实体店的价格已经和电商持平,并且线下实体店购物还能有更便利的、更真实的购物体验,个性化服务也面面俱到。


所以新零售的崛起,这也表明实体店正在逐步的对电商发起逆袭。 


不过不管是线上电商,还是线下实体店,始终面临着:拉新-促活-留存-转化的问题。 


他们的区别不过是在于实体店所处的商圈流量是固定的,而线上电商,流量是不受空间的限制的。



你能够拉取新客的人数越多,留存的新客越多,你就越容易打败竞争对手,取得胜利。 


问题的关键就是怎么拉取新客,怎么留存客户啊!这才是根本。


在商业底层逻辑中,各种商业模式有一个共同规律,他们的共同特性便是那些不变的逻辑。



所以,我们考虑任何行为时,首先是服务于增长,这时候就可以分成前面提到的三个部分:


第一层:用户增长。 

第二层:留住用户。 

第三层:用户参与。 


这个模型其实没有什么惊人之处,如果你做电商的,可能就会发现这就是流量转化漏斗模型的变体。


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一、用户增长   
 
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第一轮的增长计划一般是来自于内部数据分析,我们可以根据自身经营情况,找出自己所在行业的核心是什么?


比如:日用品的核心是重复消费,那这类行业就应该把复购率作为核心。从店铺中选取某个商品设置为下次可享受一定优惠价格,从而来锁定用户。


当用户来的次数逐渐增加,就会成为一种习惯,锁住的顾客越多,竞争对手的就越少,你就更大的机会生存下来。


顾客的习惯养成,对于品牌的忠诚度毋庸置疑。 



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二、用户留存   
 
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第二轮的数据来自于客户浏览数据,采集客户浏览商品停留情况,根据不同时长分析该商品的文案、图片或者是价格情况,并且确定客户的流量来源。


找到部分忠实客户后,我们的核心便在于让客户成为店铺会员。


会员卡是一种有效的促销手段,推行会员卡可以吸引新客户,维护老客户。 


 


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三、用户参与   
 
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用户参与是什么呢?


就是将线上已经是会员的顾客,邀请进微信社群,通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接,让顾客更具有粘性。


这个时候我们需要用到一个概念就是:用户行为设计。 


结合我们的用户行为设计,在建设社群时,把用户的行为路径做了一个分解,具体如下:


1、用户了解社群

2、激发用户加入社群

3、观望

4、参与

5、互动

6、心理感受

7、沉默

 
 
 
 
 
 
 
 



结合这个行为路径,在1+2两个行为时,主要是场景唤醒

导流场景:店铺公告、活动细则、会员邀请。 


在3的行为时,通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期。在4的行为上通过红包中奖的形式鼓励用户参与。


在5的行为上我们通过鼓励用户交流和互动。在6上最终会通过给用户建设共同行为、价值来激活沉默期,或者暂缓沉默期


结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群(确定身份)、群公告(了解社群价值和规矩)、内容推送(早上的用户唤醒)、促销推送(形成羊群、培养习惯)、晚上大奖(用户优越感养成)。



在社群中,我们可以设定主题,如:会员福利群,然后在每天固定的时间进行红包抽奖,比如上午11点,下午4点,5点,晚上8点。


每天固定时间红包抽奖,形成惯性,到点领福利,很多群员,专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品。


而此时我们也可以设置一些优惠券,把客户又带入到店铺中进行重复消费。


当然了,针对不同行业,适用的方法也不一样,最重要的便是制定下可以实行量化的增长目标,从而围绕用户增长、留住用户、用户参与三大部分进行分解,来获得利润最大化。




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