在以"产品为中心"的商业模式向以"客户为中心"的商业模式转变的情况下，不论在业界还是学界，客户关系管理都得到了高度的重视。如今，市场竞争异常激烈，一个企业最重要的资源是什么？是公司的员工和客户资源，一个管理者最关心也最头疼的是什么？是如何获取客户资源、管理客户关系。

       对于企业来说，CRM的精华之处就在于，它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。对于中小型企业面临着温饱、客户资源的准确寻找以及客户资源管理等一系列问题，更需要一款CRM系统来进行解决。CRM为企业管理客户关系开辟了一条捷径，它可以让管理者充分享受到管理的乐趣。那么企业如何利用CRM更好的利用有限的客户资源呢？

       首先，在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。在这种关系当中，往往客户是有生命周期的。首先它是目标客户，然后是潜在客户，然后是机会客户，然后是签约客户。客户在这四个生命周期阶段里面是有不同特征的，首先目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效的具有针对性的营销事务，所以企业需要知道自身的目标客户的特征是什么，然后需要识别它为什么是你的目标客户。

       其次在潜在客户阶段要产生需求。当期和未来能够给你产生销售可能性的都可以成为潜在客户，所以必须要有需求，有需求之后接下来才是协商合作，最后才能达成协议。这里要明确什么是潜在客户？潜在客户是有潜在购买需求的客户，包括在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户，而成交客户很可能会有二次购买需求或者购买配套产品的需求，通过回访等方式保持一定的沟通频率他们都有希望为我们带来销售利润。

       利用CRM寻找潜在客户进行针对性营销传统的客户关系管理系统缺乏寻找客户机会和签约客户的问题，而CRM更专注于如何搜寻潜在客户群体以及扩大潜在客户的成交机率。从侧重点来说，传统营销理念更关注销量，关注客户销售阶段，比如从一开始接触到方案制定、投标、报价，都聚焦在客户阶段的争取上。而CRM的一个核心理念就是客户生命周期管理，聚焦从目标、潜在、签约一直到用户整个完整的客户生命周期过程，以及过程中，各部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。

       CRM系统可以统一对潜在客户名单进行管理，并且分配给对应销售人员，以便销售人员及时跟踪并捕获潜在客户。销售经理可以根据行业、区域、规模、时间等要素，将业务机会分配给最合适的销售人员，也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配，提高商机响应率和达成率。

        此外，CRM是结合群发邮件平台、短信平台甚至于微信平台为一体的客户互动管理系统，开辟高效直接的客户互动交流渠道，加强与客户的沟通，及时服务于客户，体现人性关怀，还可及时了解客户最直接的需求和想法，为企业开发适销对路的产品及服务提供最可靠的依据。通过CRM系统，决策者们就能对相关信息进行分析，做出对客户更有针对性的决定，给公司和客户带来最大利益。

     利用好你的客户资源，进行充分有效的挖掘，你做到了吗？

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